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L'univers marketing BtoB des Services aux entreprises : comprendre les attentes clients, anticiper la demande, renforcer son positionnement marketing….

GMV Conseil est très présent dans l’univers BtoB et réalise de nombreuses missions dans le domaine des services aux entreprises (banque, services financiers, conseil, solutions logicielles…), en France comme à l’international

Des études marketing BtoB pour mieux comprendre vos clients, vos prospects, vos clients perdus



GMV Conseil a développé une expertise reconnue particulière dans l'approche des cibles BtoB.

Notre approche de ces cibles marketing BtoB, repose sur une compétence méthodologique appropriée aux différents stades de la mission (prise de rendez-vous, conduite d'entretien, animation de réunion,… jusqu'à l'analyse).


Nous mobilisons des équipes de consultants et d'enquêteurs spécifiquement formés à l'approche de ces cibles et d'interlocuteurs de haut niveau (dirigeants d'entreprise, DAF, DRH, DSI…) pour une optimisation de la prise de contact et du recueil.


Notre compréhension de ces cibles se traduit également par des modes de recueil visant à faire émerger des facteurs souvent occultés dans les études et enquêtes BtoB et pourtant essentiels : l’affectif, l’émotionnel, l’humain, l’intangible…


Sur des marchés professionnels présentant des offres de plus en plus homogènes, la prise en compte de variables alternatives (le ressenti, les émotions, l'implicite, l'intangible…) à travers un mode de recueil plus impliquant permet de mieux comprendre la clientèle BtoB dans ses attentes, ses critères de choix, ses jugements.


Intégrer des variables affectives dans un recueil BtoB permet donc à l'entreprise :

  • D'innover : identifier des pistes de différenciation et services apportant un bénéfice émotionnel et donc un avantage concurrentiel durable, en intégrant de nouvelles dimensions (design, nouveaux bénéfices….)
  • De comprendre les marchés : réaliser des segmentations plus fines permettant d'anticiper les changements
  • D'optimiser la relation client : intégrer aux programmes de fidélisation professionnels d'autres registres que la seule récompense
  • De mieux communiquer en jouant sur toutes les dimensions de la brand equity avec une meilleure articulation entre les marchés BtoB et BtoC

Vous souhaitez discuter de notre approche BtoB? N'hésitez pas à nous contacter

Le benchmark et l'approche clients-mystère en environnement BtoB, un savoir-faire unique au service de l'analyse concurrentielle

Sur des marchés en évolution constante, la question du positionnement concurrentiel et de son évolution dans le temps devient cruciale pour les opérateurs de service. Ils doivent ainsi être capables de :


  • Comprendre et mesurer ces évolutions de marchés
  • Vérifier leur positionnement comparé, face à une concurrence protéiforme et mobile
  • Elaborer des scénarios d'évolution de ce positionnement et de développement de leur activité

Pour répondre à ces enjeux, GMV Conseil a développé un savoir-faire unique en matière d'approches clients mystère, en particulier sur des problématiques BtoB. Concrètement, cela suppose de s'appuyer sur des entreprises-hôtes qui apparaissent comme totalement légitimes pour lancer des appels d’offres crédibles et "indétectables" :

  • Une phase de recherche documentaire permet de collecter des informations « publiques » sur les positionnements et stratégies commerciales des principaux acteurs
  • GMV prend en charge le recrutement d’une ou plusieurs entreprises dont le profil permet de justifier les appels d'offres qui serviront au recueil de l'information recherchée
  • L’entreprise-hôte fournit les données réelles pour élaborer des scénarii crédibles d’appel d’offres auprès de la concurrence. Ces scénarios sont établis en collaboration avec l'équipe en charge de la mission lors de groupes de travail préparatoires :
    • A partir des pratiques réelles de l’entreprise…
    • … auxquelles peuvent s’ajouter des "distorsions" crédibles pour répondre aux besoins d’information du client
  • Chaque entreprise-hôte abrite un consultant de GMV Conseil pendant quelques demi-journées pour lancer l’appel d’offres, relancer les prestataires, rencontrer les commerciaux et obtenir des commentaires sur l’offre et les précisions jugées nécessaires : une démarche qui garantit l'analyse de la démarche commerciale dans son intégralité

La synthèse permet d’évaluer de façon objective l’approche commerciale de notre client face à sa concurrence sur tous les aspects de la relation : outils d’aide à la vente, pertinence du discours, qualité du relationnel, positionnement tarifaire réel (au-delà des tarifs catalogue), originalité de l’approche...


La finalité de la démarche est donc d’analyser les points forts et les points faibles de l’approche commerciale et marketing de notre client afin d’identifier les leviers de différenciation et d’amélioration de sa stratégie commerciale et marketing


Vous êtes intéressé par une démarche de Benchmark? Vous souhaitez avoir plus d'informations? N'hésitez pas à nous contacter

Parmi nos clients : Alma Consulting Group, Arval, Crédit Foncier, Edenred (Ticket Restaurant, Ticket CESU, Accentiv Kadeos…), Generix Group, La Poste, Lease Plan, National Citer…

Contacts : Béatrice Royaux Directrice Associée - Julien Charbonnier Directeur d'études Laurent Cours Directeur d'Etudes